¿Cómo podemos distinguir a los vendedores éticos de los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y formación de los comerciales

Abstract

[ES] Actualmente las organizaciones necesitan dar prestigio a sus equipos de ventas, conocedoras de la influencia que tienen los vendedores sobre el éxito o fracaso de la empresa y de la deteriorada imagen que la sociedad ha tenido tradicionalmente de los vendedores, debido en parte, a la utilización de prácticas éticamente cuestionables por parte de los mismos.

Nuestro trabajo tiene como principal objetivo analizar el efecto de determinadas variables demográficas (género, formación y edad) y de personalidad (maquiavelismo y materialismo) sobre las evaluaciones que los vendedores hacen de diversos comportamientos de venta éticamente cuestionables. Aplicamos la prueba t-student para diferencia de medias sobre una muestra de 199 comerciales.

Los resultados revelan que todas las variables consideradas, excepto el género, influyen significativamente sobre los juicios éticos de los comerciales. Las importantes implicaciones de estos resultados para el proceso de selección y formación del equipo comercial son discutidas al final del artículo.

[EN] Nowadays organizations need to improve the image of their salespeople since they are aware of the influence of salespeople behaviors on the success or failure of the company as well as the bad image that society has traditionally had about the sales function, due in part to the use of sales ethically questionable practices.

This article aims to analyze the effect of certain demographic variables (gender, formation and age) and personality traits (machiavellianism and materialism) on salespeople’s evaluations of sales ethically questionable behaviors. Student t-test of difference of means is used on sample of 199 salespeople.

The results reveal that all the variables considered, but gender, influenced a salesperson’s ethical judgments. The key implications for the sales selection and training activities are discussed at the end of the article.