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Gestión estratégica de una cartera de clientes industriales en un contexto relacional

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3-8.pdf (512Kb)
Date
2005
Author
Cambra Fierro, Jesús J.
Metadata
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Revista de Dirección y Administración de Empresas = Enpresen Zuzendaritza eta Administrazio Aldizkaria (12) : 173-185 (2005)
URI
http://hdl.handle.net/10810/11036
Abstract
Este trabajo pretende mostrar la importancia que, en el contexto de los mercados industriales, tiene una buena gestión de la cartera de clientes. Las peculiaridades propias de estos mercados, así como la tendencia general de la disciplina del marketing, parecen recomendar la creación, desarrollo y mantenimiento de relaciones de intercambio estables y duraderas, ofreciendo soluciones individualizadas a las necesidades concretas de cada cliente. Sin embargo, las empresas también tienen clientes que no resultan interesantes desde el punto de vista de rentabilidad.
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  • Número 12 (2005)

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